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第二批国家集采前夜,竞品摸底查漏补缺!

发布时间:2020-02-11    来源 :100医药网  浏览量:63

  医药网1月17日讯 1月17日,第二批全国集采将正式开标。吃透第二批国采政策的前提下,企业要分析竞争对手及竞品的情况,做到知己知彼,百战不殆。

  知己知彼

  首先,做好数据分析,每个产品最终的报量有多大,自己第几顺位中标,市场容量有多少,再对应每个中标位的产量与成本。同理可推导出竞争对手的情况。有些产品要报最低价拿到第一,从而挤占其他企业的份额,有的中标次序与得到的市场份额差别不大,就尽量报高价。

  第二,自己在这一领域的位置。如原来是该细分市场的主导者,就要谨慎对待,争取以较高价位保持高利润或较低价位拥有大份额市场。当然,如果是这个领域的新手,也可以革命者的身份来个低价策略,所谓失去的是锁链,得到的将是全世界。

  第三,竞争企业的状况要了如指掌,因为企业性质对报价有重要影响。外资企业思路比较明晰,大方向不轻易改变。国企以稳妥为主,比较保守,上市公司考虑股东信心和股市反馈,不全以产品为中心。民营企业受老板性格左右,往往不按常理出牌。

  第四,企业的投标策略或习惯。不同的企业投标策略大相径庭,认真研究过去的投标习惯。当然,不能以僵硬的眼光来看待,要灵活掌握。比如在4+7集采因报价保守而落标的企业,在随后的第一次扩围集采中就采取了相反的做法,以地板价中标。这种起伏形势极大影响参与企业的心态,有时甚至一念之差做出天壤之别的决定。

  第五,企业实力包括两方面内容。一是生产水平,如决定产品成本的生产收率,如有上游原料的成本共摊等;二是企业财力,如可以不计成本的低价拿下市场,即常说的赔得起。

  第六,产品的生命周期。是否正处于两代交替,有无升级或换代产品,甚至是降维产品。

  第七,目前的营销模式。如以自营队伍为主销售的企业还要顾及养队伍的问题,而以代理为主的企业就能轻装上阵,一降到底。当然,也不排除前者可能会忍痛割爱撤销销售队伍。

   围观品种

  具体到产品,由于数量众多,笔者仅就几个典型做一分析:

  1.阿卡波糖 原研药企为拜耳,国产企业为华东、绿叶和福元。近30亿片的采购量引人瞩目,但价格也很低,占据先发优势的华东在河北降到了0.61元,后来抢市场的福元心理价位至少会低于此,先入局的绿叶在前后夹击中只有奋力一搏。

  2.阿德福韦酯 原研企业为GSK,国内有山东齐鲁制药、福建广生堂。厂家不多 ,GSK市场份额仅14.3%的情况下有两种选择,要么弃标,要么低价夺回原来属于自己的市场。不过,从目前GSK最低中标价14.6元/片的高价位和该企业的产品结构看,要想降到国产药的低价水平有很大难度。因此,很可能是两家国内企业低价中标。当然,也不能掉以轻心,GSK也有可能采用低价策略。

  3.头孢拉定 这是老品种,很有代表性,厂家也是原来的普药企业为主。本来是山东新华、扬子江和山东罗欣的三国演义,最后关头又挤上了广东华南,加上原研药BMS变成五虎争雄,还有等待通过一致性评价的企业虎视眈眈。在0.146元的常规限价下,仍有如此多的生产厂家前赴后继,把一个老普产品当作兵家必争之地,实在是抢到碗里的就是菜。

  4.白蛋白紫杉醇 原研为新基医药,后续的有石药、恒瑞和齐鲁,2000多元的价格和同一规格,竞争异常激烈。这个药相比它的前辈紫杉醇,价格空间非常大,也意味着降价空间令人期待。前有石药没进医保的情况下都做得风生水起,国采中标有可能进医保的诱惑更让人垂涎三尺,刚刚通过一致性评价的恒瑞和齐鲁觊觎良久,一场三国杀式的血战避免不了。

  5.阿莫西林 是过评企业最多的品种,还有众多企业向里挤。现在已经有8分钱的报价,不怕赔本的就投吧。其实,厂家赔本赚吆喝是看中了产品多年市场惯性成就的容量,当作普药中的普药,毕竟市场容量在那里摆着呢。

  6.辛伐他汀 有两个规格,四个厂家。考虑到比它影响更大、知名度更广的两个同门师兄阿托伐他汀和瑞舒伐他汀在上轮集采中降幅巨大,而后续过评申报的企业也不少,辛伐他汀只能自求多福了。

  7.他达拉非 引发围观有两个原因:一是非医保品种,二是适应症。过去只有礼来和海悦两家竞争,乏善可陈。虽然市场不大,但现在天晴、齐鲁、天士力来了,就有好戏看了。本来加上满足大家想象的适应症,制造一个人为大市场的产品,销量也未可知。然而,如果此次报出极低价,厂家就会失去制造噱头、大力营销的动力。同时因为其特殊适应症进医保的可能性不大,市场恐难扩容,真是成也萧何、败也萧何。(秦禾)

  复盘

  4+7扩围:那些本该守住的价格

  根据前两次采购规则和中标结果,可以实现医保局(代表患者利益)和药企的双赢博弈,但前提是彼此都能较为准确地了解市场信息和理性决策,即医保局要确保中标品种的市场供应,药企则实现利润最大化。

  2019年9月24日,联盟集采中标结果可谓几家欢乐几家愁,中标者未必是赢家,因为投标价格未能实现收入最大化。只有对该次投标价格策略进行理性分析、总结规律,才能在第二批带量采购中合理报价。

  统计显示,联盟集采中,4种药品价格不变,3种药品最高报价不变(两家中标,其中一家不变,另一家略微降低)。4种药品最高报价几乎不变,其中,3种为4+7价格99%,1种为97%;其他14种药品最高降幅87.2%,最低降幅为6.4%。这些决策多是投标企业基于有限信息条件下的理性选择结果。

  哪些品种报价理性

  竞品数量是影响价格博弈的重要因素,联盟集采规则是三家中标。若竞品数量少于三家,即使按照4+7价格投标也均能中标,此时,三家企业的竞争规则可以看作友谊赛,遵循默契合谋理性价格决策法则,不会轻易进行价格战。

  投标企业理性决策的原则是利润最大化,在成本影响不大时,可以认为收入最大化,而非市场份额最大化,因此,对企业来说,为争夺市场份额第一而损失销售额的行为,是非理性决策。具体而言,这种理性价格博弈策略为:在竞品数量少于三家时,国内仿制药企业可以试探性地保持价格不变。若原研药不跟进,则独享整个市场,若原研药跟进,则可能引发价格战。

  对比此次竞品数量少于三家情况,一是独家中标品种,如右美托咪定、依那普利、氯沙坦、赖诺普利,这四种产品原研药未跟进投标,因此,企业报价策略与4+7 价格一致。

  二是两家中标情况,如氟比洛芬酯、福辛普利、孟鲁司特、帕罗西汀、培美曲塞(100mg)、伊马替尼、左乙拉西坦等7种药品有两家中标。

  氟比洛芬酯、左乙拉西坦、福辛普利三种药品最高报价与4+7一致,孟鲁司特、培美曲塞(100mg)、伊马替尼最高报价是4+7中标价格的99.8%以上,帕罗西汀最高报价是4+7中标价格的97%。最高价格与最低价格相差最大的是伊马替尼,达到16.2%,最小的是氟比洛芬酯,仅为0.3%。由此可见,这些报价也符合默契合谋的报价策略。

  非理性价格潜在损失

  在竞品少于三家的报价策略中,企业可以选择低价+高份额策略,也可以选择高价+低份额策略。无论选择那种策略,目标都是收入最大化。一旦报价策略失败,可能导致潜在损失,即报价得当与报价失败收入之差。联盟集采共有2个品种有三家企业具有投标资格,分比为吉非替尼和厄贝沙坦氢氯噻嗪。

  在吉非替尼报价中,齐鲁制药大幅降价,把价格降到4+7中标价的47%,正大天晴也把价格降到4+7价格的82.2%,但两家企业可以选择略低于4+7价格,比如低0.01元(54.7-0.01=54.69),这种价格策略是理性报价。

  此时,由于齐鲁制药之前市场占有率较高,可以获得最大市场份额,因此可计算二者之间存在价格差异。若齐鲁制药和正大天晴理性报价,即可分别获得9893.4万元、8159.7万元,潜在损失分别为5244.3万元、1445.7万元。

  同理,厄贝沙坦氢氯噻嗪中标企业分别为赛诺菲、浙江华海和正大天晴,原研药报价最高,4+7中标企业浙江华海次之,新中标企业正大天晴价格最低,但两家仿制药企业可以选择略低于4+7价格,比如低0.01元(1.09-0.01=1.08)。此时,由于正大天晴之前市场占有率较高,可以获得最大市场份额,可计算二者之间存在的价格差异。

  若正大天晴和浙江华海理性报价,可分别获得11505.1万元、9491.7万元,潜在损失分别为639.1万元、263.7万元。也就是说,浙江华海与其降至1.05元,不如降至1.08元,同样可得33%市场份额,还可以多增加263.7万元。

  由此可见,企业理性投标策略是在降价和增量之间进行权衡,若降价获得更多收入,则这种策略是最优的,否则,保持价格不变或略微降价则是最优决策。若一味追求市场占有率最大化,则属于非理性决策,会给企业带来一定的潜在损失。

  结束语

  在寡头市场竞争中(少于三家竞品时),及时了解市场信息、熟知市场规则、合理推断竞争对手策略,是企业理性报价的必要条件,相信未来第二批集采企业会深刻总结此次价格博弈的经验、汲取教训,合理报价,实现多赢。

  当然,也有人会说,报价越低,越有利于患者。诚然,这种结论有一定的合理性,但长期来看,企业是理性的,只有获得足够的利润空间,才会推动我国仿制药质量和疗效不断提高,进而实现整个制药工业转型升级,实现与外资原研药的全面竞争。到那时,才会更有利于患者利益最大化。(傅书勇)

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